Kai esate verslo savininkas, neišvengiamai turėsite dalyvauti tam tikros rūšies derybose, nesvarbu, ar tai susiję su jūsų darbuotojais, pardavėju, klientu ar potencialiu investuotoju. Vis dėlto iššūkis yra tas, kad jei nesileisite į šias derybas su tvirta strategija, greičiausiai susitaikysite su mažiau ir gausite mažiau, nei apsisprendėte, o tai yra pralaimėjusi situacija. Štai kodėl svarbu suprasti skirtumus tarp platinamųjų derybų ir integracinių derybų, nes tai gali padėti jums nuspręsti, kurios strategijos laikytis, atsižvelgiant į asmens ar žmonių, dalyvaujančių derybose, poziciją.
Platinimo derybų elementai
Yra atvejų, kai vedate derybas dėl vadinamųjų fiksuotų išteklių, kurie paprastai reiškia produkto ar paslaugos kainą. Šiose situacijose jums gali tekti patvirtinti paskirstymo derybų strategiją, kuri remiasi idėja, kad jūsų pelnas reiškia kitos šalies nuostolius. Kitaip tariant, jūsų tikslas yra derėtis taip, kad, kai susitarsite, atsisakėte mažiau nei kita šalis. Jūsų tikslas yra laimėti kuo daugiau derybų metu ir paprastai tai reiškia, kad kita šalis turi kažko atsisakyti.
Kiekvienam neužtenka, kad gautų tai, ko nori, todėl kai viena pusė ką nors gauna, kita praranda. Pvz., Tarkime, kad pardavėjo „pasivaikščiojimo“ kaina už paslaugą yra 5 000 USD, tačiau jūsų „nueiti“ kaina yra 4 800 USD. Jūsų tikslas yra pasiekti, kad pardavėjas būtų kuo artimesnis jūsų nueitai kainai, nesudarant sandorio. Jei paskatinsite tą pardavėją sutikti su 4750 USD, tas pardavėjas praranda 250 USD, o jūs prarandate 50 USD, o tai reiškia, kad atsisakėte mažiau nei kita šalis.
Integruoti derybų elementai
Vyksta derybos, kurių metu jūs domitės sprendimu, kuriame abi šalys jaučiasi taip, tarsi būtų ką nors laimėjusios sandoryje. Tai vadinama integracinėmis derybomis, o geriausias būdas galvoti apie šią strategiją yra tai, kad tai abiem pusėms naudinga. Idėja yra ta, kad vedate derybas taip, kad į lygtį atsižvelgtumėte į kitos šalies norus, poreikius, baimes ir rūpesčius. Užuot paprasčiausiai susirūpinę pralaimėjimu mažiau nei kita šalis, jūs ieškote sprendimo, kuriame abi šalys turėtų kažko atsisakyti, kad užbaigtų sandorį.
Naudojant ankstesnę derybų su pardavėju iliustraciją, integruojant derybas būtų siekiama užtikrinti, kad tiek jūs, tiek pardavėjas prarastumėte vienodą sumą. Atsižvelgdami į tai, sutiktumėte su 4900 USD kaina, o tai reiškia, kad pardavėjas derybose praranda 100 USD, o jūs taip pat prarandate 100 USD. Jūs abu paliktumėte derybų stalą, abu jausdamiesi, kad padarėte kompromisą, tačiau atsižvelgėte į vienas kito norus ir poreikius.
Skirtumas tarp skirstomųjų ir integracinių derybų
Pagrindinis skirtumas tarp šių dviejų derybų strategijų yra tas, kad vykdant derybas dėl derybų, sudarydami sandorį, neatsižvelgiate į kitos šalies poreikius. Jums tiesiog rūpi prarasti mažiau nei kitai šaliai, ir visas jūsų dėmesys yra sutelktas į geresnio sandorio nei kita pusė sudarymą.
Priešingai, integracinės derybos prasideda nuo prielaidos, kad abi šalys turi jaustis taip, lyg jos atsisakytų vienodos sumos arba kad vienodai kompromituos, kad užbaigtų sandorį. Skirstomosios derybos dažnai būna užpildytos konfliktais, nes abi šalys, siekdamos pralaimėti mažiau nei kita pusė, išlaiko sunkiai įveikiamą padėtį. Integracinės derybos paprastai nėra tokios įtampos, nes abi šalys pradeda derybas norėdamos eiti į kompromisus, kad būtų pasiektas sutarimas.