Sėkmingi lyderiai žino, kad jei nori, kad jų verslas ilgainiui augtų ir klestėtų, jie negali laikytis to paties seno ir seno. Jie turi rasti būdų, kaip pasiekti naujus klientus ir padidinti pelną. Viena strategija tai pasiekti yra diversifikacija.
Patarimas
Įvairinimas yra augimo strategija, apimanti produktų, paslaugų ir rinkų įtraukimą į pagrindinę įmonės veiklą. Verslo kiaušinių įdėjimas į daugybę krepšelių yra vienas iš būdų sumažinti riziką.
Verslo įvairinimas gali reikšti plėtrą per naujas produktų linijas ar paslaugas. Šią strategiją galite naudoti norėdami pasinaudoti pagreitiu naujoje rinkoje arba sumažinti savo pagrindinės rinkos sumažėjimo riziką.
Paįvairinkite augimą
Daugelis įmonių patyrė fenomenalų augimą savo ankstyvaisiais metais, tada buvo plokščiakalnis. Dažniausia sulėtėjimo priežastis yra tai, kad veda į šalį. Galbūt jūs pasiekėte maksimalų įsiskverbimą į esamą rinką arba naujas, pigių konkurentų pavogtas jūsų griaustinis.
Naujų produktų linijų įtraukimas arba patekimas į naują rinką yra vienas iš būdų atgaivinti augimą. Ši strategija yra žinoma kaip rinkos diversifikacija . Tikslas yra atverti naujas rinkas ir naujas klientų grupes, taip pagerinant jūsų įmonės veiklą. Priklausomai nuo jūsų tikslų ir išteklių, diversifikacijos strategija gali būti vidinė , išorinė arba abiejų derinys.
Naujo produkto pristatymas po tyrimų ir plėtros, rinkos analizės ir prekių gamybos ar pirkimo vadinamas vidiniu diversifikavimu . Išorinis diversifikavimas įvyksta, kai įmonė plečia savo veiklą jungdamosi, įsigydama įmones, jungdamasi į papildomas įmones arba licencijuodama naujas technologijas.
Paįvairinkite, kad išgyventumėte
Įvairinimo motyvai gali būti sudėtingi, tačiau bene svarbiausia yra išlikimas . Pagal apibrėžimą įmonė, kuri orientuojasi į siaurą produktų ar paslaugų asortimentą, turės prieigą tik prie ribotos klientų grupės. Tam tikru momentu jūs pasieksite maksimalų skverbimąsi, o įmonės valdymo išlaidos gali viršyti jos augimo potencialą.
Be to, vieno triuko „ponių“ verslas yra ypač pažeidžiamas veiksnių, kurių jis neturi arba turi ribotą kontrolę. Kylančios žaliavų kainos, nauji konkurentai, ateinantys į rinką, besikeičiantys klientų skoniai - šie įvykiai gali būti katastrofiški jūsų pardavimams ir pajamų srautui. Įvairindami kiaušinius galite įdėti į daugybę krepšelių. Taigi, jūs nesate be gynybos, jei viena jūsų verslo sritis ima nosį.
Sezoninio verslo atveju diversifikacija gali padėti stabilizuoti jūsų pinigų srautus ištisus metus . Pavyzdžiui, ledų sunkvežimis vasarą greičiausiai parduos didžiąją dalį savo produkto. Jei verslas ir toliau bus įsipareigojęs parduoti tik ledus, vasaros mėnesiais jo reikės parduoti tiek, kad ne sezono metu knygos būtų subalansuotos. Alternatyva būtų įvairinti parduodant produktą, kuris patrauklus pūdymo mėnesiais; pavyzdžiui, kavos.
Paįvairinkite „Prosper“
Įvairinimas nėra tik išgyvenimas. Tai taip pat gali būti aktyvi augimo strategija . Pridėję naujų produktų ir paslaugų į savo liniją galite patekti į patrauklią naują pramonę, kurioje gausu naujų klientų ir didelis pardavimo potencialas. Tai taip pat gali vėl pradėti augti, ypač jei žinote, kaip pasinaudoti rinkos pagreitiu.
Išbandykite horizontalią įvairinimo strategiją
Paprasčiausias būdas paįvairinti yra išplėsti jau siūlomą produktų asortimentą. Tai vadinama horizontaliu diversifikavimu . Paprastai nauji produktai yra glaudžiai susiję su dabartine pagrindine veikla, pavyzdžiui:
Dantų pastos gamintojas savo produktų liniją papildo dantų šepetėliais.
Moteriškų madingų batų gamintoja kuria vaikiškų batų liniją.
Mažmeninė prekyba vyriškais marškiniais siūlo daugybę papildomų kaklaraiščių, rankogalių sagų ar net kostiumų.
Vykdydamas horizontalų diversifikavimą, verslas gali sumažinti tam tikrą riziką ir išnaudoti tam tikras sinergijas. Remiantis batų gamintojo pavyzdžiu, papildomos vaikiškų batų gamybos išlaidos turėtų būti padengiamos, nes įrankiai, įranga ir techniniai įgūdžiai batų gamybai jau yra. Dabartiniai klientai su vaikais ir nauji klientai būtų jūsų tikslinė rinka.
Apsvarstykite vertikalios diversifikacijos strategiją
Pagalvokite apie visus žingsnius, susijusius su produkto pateikimu į rinką. Procesas prasideda nuo mokslinių tyrimų ir plėtros, tada - prototipų kūrimo, lėšų rinkimo, gamybos, rinkodaros, platinimo ir pan. Su vertikaliu įvairinimą, kompanija, kuri jau veikia vienoje iš šių sričių plečiasi į kitą.
Tai daro prisiimdama papildomo gamybos ar platinimo etapo kontrolę. Vertikali diversifikacija, dar vadinama vertikalia integracija, gali būti pirmyn arba atgal:
Vertikalus diversifikavimas į priekį įvyksta tada, kai verslas juda tiekimo grandinėje į priekį, ty arčiau kliento. Pavyzdžiui, mūsų batų gamintojas galėtų sukurti savo parduotuvių tinklą, leisdamas verslui kontroliuoti pardavimą galutiniam vartotojui.
Vertikalus diversifikavimas atgaline prasme įvyksta tada, kai verslas tiekimo grandinėje juda atgal ir tampa savo tiekėju. Pavyzdžiui, batų gamintojas galėjo įsigyti odos rauginimo gamyklą, taip sumažindamas priklausomybę nuo odos tiekėjų.
Vertikaliai diversifikuodamas verslą, jis gali panaudoti turimas kompetencijas. Tai taip pat gali sumažinti išlaidas ir likti ištikima savo vertės grandinei - veiklai, kurią įmonė vykdo norėdama pateikti produktą ar paslaugą į rinką. Tuo pačiu tai sumažina priklausomybę nuo originalių tiekėjų ar pašalinių pardavėjų.
Bene žinomiausias sėkmingos vertikalios diversifikacijos strategijos pavyzdys yra „Apple“. „Apple“ gamina savo pasirinktinius lustus, ekrano technologijas ir „touch ID“ pirštų atspaudus „iPhone“ ir „iPad“. Tai yra atgalinės vertikalios integracijos pavyzdys. Tuo pat metu „Apple“ pasiekė vertikalų diversifikavimą į priekį, atidarydama mažmeninės prekybos parduotuvių tinklą, kuriame prekiaujama tik „Apple“ produktais.
Įgyvendinti šoninę įvairinimo strategiją
Kai įmonė plečiasi į naują pramonę, kurioje šiuo metu neveikia, ji vykdo šoninio diversifikavimo strategiją . Pavyzdžiui, lėktuvo variklių gamintojas galėtų sukurti įvairius dulkių siurblius vartotojų rinkai. Arba mūsų batų gamintojas galėtų atidaryti vairavimo mokyklą. Nėra ryšio tarp naujos rinkos ir pagrindinės veiklos.
Paprastai įsitvirtinusiems prekių ženklams yra daug lengviau diversifikuoti šonus nei mažiau žinomiems prekių ženklams. Klientai linkę labiau pasitikėti jau žinomais prekių ženklų pavadinimais, net jei jie iš karto nesieja prekės ženklo su nauju produktu ar paslauga.
To pavyzdys yra „Virgin“ prekės ženklas. Tai, kas prasidėjo kaip plytų ir skiedinių įrašų mažmenininkas, užsiėmė kelionių ir laisvalaikio, pramogų, finansinių paslaugų ir dabar kosminių kelionių veikla. Tokia kraštutinė diversifikacija pasiteisino dėl jos įkūrėjo Richardo Bransono vizijos ir nepaprastos tolerancijos rizikai.
Strateguokite naudodami „Ansoff“ matricą
Visi verslai siekia augimo. Tačiau keliai, kuriais jie nuvažiuoja, skiriasi ir jų naudojamos transporto priemonės gali būti įvairios. „Ansoff“ produkto / rinkos matrica yra pereiti prie augimo strategijos planavimo įrankio. Matematiko ir verslo vadybininko Harry Igorio Ansoffo sukurta Ansoffo matrica suteikia pagrindą formuoti augimo strategijas.
Pasak jo kūrėjo, kai siekiama augimo, iškyla du sprendimų priėmimo lygiai. Ar jūsų verslas turėtų įsiskverbti į naujas rinkas, ar jis turėtų likti esamose rinkose? Ar norėtumėte išplėsti savo produktų portfelį, ar ne? Įtraukite šias aplinkybes į jo keturių kvadratų produkto / rinkos matricą ir atsiranda keturios strateginės kryptys:
Rinkos skvarba yra dabartinių produktų pardavimo į dabartines rinkas didinimo strategija. Tikslas yra padidinti dabartinių produktų rinkos dalį. Tai galima pasiekti taikant konkurencingas kainų strategijas, nuolaidas, pardavimo skatinimo ir klientų lojalumo programas.
Rinkos plėtra yra augimo strategija, kai įmonė bando parduoti savo dabartinius produktus naujoms rinkoms. Pavyzdžiui, parduodant produktą užsienyje arba siūlant jį internetu be plytų ir skiedinio pardavimų. Ši strategija yra rizikingesnė nei skverbimasis į rinką, nes naujojoje rinkoje turite išplėsti trauką.
Produktų kūrimas atneša naujų produktų į esamas rinkas, pavyzdžiui, dantų pastos gamintojas sukuria dantų šepetėlių liniją. Ši strategija gerai tinka verslui, turinčiam tvirtą klientų bazę, kurioje esama produktų linija pasiekia sodrumą. Dėmesys skiriamas rinkos tyrimams - norėdami įgyvendinti produkto kūrimo strategiją, turite būti suderinti su savo klientų poreikiais.
Įvairinimas yra visiškai naujų produktų ar paslaugų pateikimo į rinką strategija. Ansoffas pabrėžė, kad diversifikacija iš esmės skiriasi nuo kitų trijų strategijų. Kitos strategijos gali būti vykdomos naudojant tuos pačius techninius, finansinius ir kitus išteklius, kuriuos jau naudojate esamai produktų linijai. Tačiau norint paįvairinti reikia naujų įgūdžių, naujos žinių bazės ir galbūt net naujų galimybių. Tai pati neaiškiausia strategija, nes keliaujate į sritis, kuriose neturite patirties.
Analizuokite naudodami BCG matricą
Kitas naudingas įrankis, padedantis nuspręsti, ar diversifikuoti, ir kaip tai padaryti, yra „ BCG Matrix“ . Išradusi „Boston Consulting Group“, ši matrica suteikia vaizdinį būdą pažvelgti į savo produktus atsižvelgiant į:
- Jų santykinė rinkos dalis, palyginti su konkurencija; ir
- Jūsų produktų rinkos augimo potencialas.
Braižydami diagramą su šiomis ašimis, produktai skirstomi į vieną iš keturių kategorijų:
Grynųjų pinigų karvės yra pinigų kūrėjai. Jie generuoja daugiau pajamų jūsų verslui, nei jūs turite išleisti jų rinkodarai. Idealiu atveju verslas veža kuo daugiau grynųjų karvių.
Žvaigždės uždirba daug pajamų, tačiau jos taip pat sunaudoja daug rinkodaros dolerių, nes jos auga taip greitai. Verslas turėtų toliau investuoti į žvaigždes, kol augimo tempas susilygins ir jos virs karvėmis grynaisiais.
Šunys turi mažą rinkos dalį ir mažą augimo tempą. Galite prarasti pinigų jiems. Protinga jų atsikratyti ir priskirti kitas produktų kategorijas.
Klausimų ženklai pasižymi dideliu augimo tempu, tačiau maža rinkos dalis. Į šią kategoriją dažnai patenka nauji produktų ir rinkos deriniai, atsirandantys dėl neseniai diversifikuotų produktų. Klausiamo ženklo produktai gali virsti žvaigždėmis ar šunimis. Norint nuspėti, tai padeda suprasti, kuria linkme juda vartotojų tendencijos.
Geriausia, jei jūsų versle yra produktų visose keturiose kategorijose. Tai reiškia, kad siūlote skirtingus produktus skirtingais jų gyvenimo ciklo etapais. Šunys iš tikrųjų nereikalingi, tačiau paprastai tai yra buvusios karvės. Važiuodami jie liudija sėkmingą praeitį.
Esmė
Dažniausiai reikia išgyvenimui ir augimui paįvairinti. Tačiau neprotinga skubėti. Idealiu atveju jūsų pagrindinė veikla yra tvirtai įsitvirtinusi prieš pateikiant naują produktą ar įžengiant į naują rinką. Neišvengiamai diversifikavimas sutrumpins vadovybės laiką, nukreipdamas dėmesį nuo kitų jūsų verslo dalių. O rizika yra didesnė, tuo labiau tolstant nuo komforto zonos.
Atidžiai planuokite didžiausią atsipirkimą. Naudokite planavimo įrankius, tokius kaip Ansoff's Matrix ir BCG Matrix. Atlikite savo rinkos tyrimus. Turėdami tinkamą planą, galite naudoti diversifikaciją, kad galėtumėte atverti pelningų galimybių savo verslui.