Pagrindinis bet kokio verslo valdymo principas yra pažinti savo klientą. Ar įmonė parduoda trąšas ūkininkams, drabužius paauglėms mergaitėms ar atostogas vyresnio amžiaus pensininkams? Skirtumai akivaizdūs šiame palyginime.
Klientų savybes apibrėžia demografiniai rodikliai. Kad būtų sėkmingas, kiekvienas verslo savininkas turi žinoti demografinius rodiklius, apibūdinančius klientus ir kokios tendencijos ar pokyčiai vyksta tomis specifinėmis savybėmis.
Kokios yra pagrindinės demografinės charakteristikos ?
Demografinį profilį paprastai apibrėžiamas pagal šias kategorijas:
- Amžius.
- Lytis.
- Pajamos .
- Švietimas.
- Šeiminė padėtis.
- Užimtumas.
- Nuosavybė namuose .
- Geografinė padėtis.
- Rasė ar tautybė.
Amžiaus poveikis vartotojų elgsenai
Amžius daro didelę įtaką vartotojų elgsenai. Žmonių poreikiai senstant keičiasi. Amžius lemia gyvenimo būdo, asmeninių vertybių ir sveikatos poreikių pokyčius.
Jaunesni vartotojai yra sveiki ir daugiau išleis linksmybėms, madai, pramogoms ir filmams. Vyresni žmonės šiems dalykams išleidžia mažiau; jie yra mažiau aktyvūs, jie daugiau būna patalpose ir jiems reikia daugiau medicininių procedūrų.
Amžius apibrėžia rinkos segmentus
Amžius taip pat apibrėžia rinkos segmentus. Pavyzdžiui, skaitmeniniai produktai, tokie kaip „ iPhone“ , labiau parduodami tūkstantmečiams, o ne pagyvenusiems žmonėms. Remiantis „Pew Research Center“ tyrimu, vyresnio amžiaus žmonės daugiau naudoja technologijas, tačiau jie vis tiek yra mažiau linkę į skaitmeninę erdvę nei tūkstantmečiai ir perka mažiau skaitmeninių produktų.
Vartotojo nuostatos keičiasi atsižvelgiant į amžių
Vartotojų pirmenybė tam tikriems produktams ir prekės ženklams keičiasi su amžiumi. Pavyzdžiui, jaunimas mėgsta gerti „La Croix“ putojantį vandenį ir „Instagram“ skelbti asmenukių nuotraukas, kuriose matosi „Starbucks Pumpkin Spice“ latte su oranžine megztinio izoliacija. Pagyvenusius žmones labiau domina kasdienį gyvenimą palengvinantys dalykai, tokie kaip televizoriaus pulteliai su dideliais mygtukais, sulankstomos sėdynės, kad galėtų pailsėti eidami, prisegamos knygų lemputės ir dideli raktų laikikliai, kad nustotų klibėti klavišais.
Lyčių poreikiai ir nuostatos
Vyrai ir moterys turi visiškai skirtingus poreikius ir pageidavimus, kurie daro įtaką jų gyvenimo būdo produktų ir mados pasirinkimui. Produktai yra sukurti tam, kad būtų patrauklios konkrečiai lyčiai. „Macys“, „Nordstrom“ ir „The Gap“ padaliniai turi drabužius, skirtus paauglėms mergaitėms. „Seiko“ turi narų laikrodžių vyrams liniją.
Kartais produktai yra skirti abiem lytims, kaip ir pensininkams. Žurnalas „Kelionės ir laisvalaikis“ turi rekomenduojamų pensininkų atostogų sąrašą; jie siūlo keliones į Airiją, Siciliją, Tailandą ir Kosta Riką. O „Costco Travel“ turi svetainę, skirtą atostogų paketui susidėti. Tiek jauniems patinams, tiek patelėms gali patikti tas pats greitas maistas ir filmai.
Pajamų poveikis sprendimams pirkti
Pajamos daro didelę įtaką vartotojų elgsenai ir sprendimams dėl produkto. Vidutines pajamas gaunantys vartotojai pirkimo sprendimus priima tinkamai atsižvelgdami į pinigų naudingumą. Jie neturi neribotų lėšų, todėl pinigai už vieną pirkinį gali būti skirti ne kažko kito pirkimui. Pasiimkite šeimą pavakarieniauti į „Applebee“ ar padėkite šiek tiek pinigų vaikų koledžo fondui?
Kita vertus, didesnes pajamas gaunantys vartotojai neturi jaudintis dėl to, kad visa šeima išleidžia vakarieniauti brangiame restorane, pavyzdžiui, „ Le Bernardin “ Manhetene. Didesnes pajamas gaunantys pirkėjai išleidžia daugiau pinigų prabangos prekėms, atostogoms, papuošalams ir automobiliams.
Švietimas, turintis įtakos suvokimui
Išsilavinimo lygis daro įtaką vartotojų suvokimui apie juos supančius daiktus ir turi įtakos tyrimų laipsniui prieš perkant. Aukštesnį išsilavinimą turintiems žmonėms prireiks daugiau laiko, kol jie bus geriau informuoti, prieš leisdami savo pinigus.
Švietimas turi įtakos mados, filmų ir TV programų pasirinkimui. Aukštai išsilavinę vartotojai skeptiškiau vertina reklamą ir abejoja pateikiama informacija.
Šeiminė padėtis įtakojanti mąstyseną
Vienišų ir susituokusių porų mąstysena skiriasi. „Ferrari“ savo raudoną modelį „458 Italia“ taikys į būsimus vienišus vaikinus, o „John Deere“ nori parduoti važiuojančias vejapjoves jaunoms susituokusioms poroms, kurios ką tik įsigijo savo pirmąjį būstą.
Užimtumo vaidmuo
Vartotojo užsiėmimas vaidina svarbų vaidmenį perkant produktus. Jų darbai leidžia suprasti, koks žmogus yra.
Ūkininkai domisi bet kokiomis priemonėmis ar mašinomis, kurios palengvins ar padarys produktyvesnį jų darbą. Pavyzdžiui, „Traktorių tiekimo įmonė“ parduoda ūkininkams, o Pietų ir Vidurio Vakarų šalyse ji, žinoma, parduoda tvoras, siurblius, purkštuvus, chemikalus ir traktorių dalis.
„Home Depot“ ir „Lowes“ parduoda statybines medžiagas rangovams, o „Michael's“ turi beveik viską, ko mokytojas gali norėti klasėje.
Skirtingi poreikiai pagal namų nuosavybę
Nuomininkų ir namų savininkų motyvai skiriasi. Namo savininkai nori investuoti ir tobulinti savo turtą. Pavyzdžiui, jie yra gera vejos ir sodo prekių, tokių kaip „Burpee“ gėlių sėklos ar „Wayfair“ lauko baldai, rinka. Kita vertus, nuomininkai nenori sugadinti savo butų, kad galėtų susigrąžinti savo indėlį.
Geografinės padėties poveikis
Skiriasi vartotojo geografinė padėtis. Žmonės, gyvenantys Niujorke, neperka tų pačių produktų kaip tie, kurie gyvena Ostine, Teksase. Galanterija Niujorke nebūtų protinga turėti didelių kaubojų skrybėlių atsargų.
Keptą šamą parduodančiam restoranui geriau seksis Makone, Džordžijos valstijoje, nei San Franciske.
Rasė ar tautybė
Vaikai auga kartu su savo tėvais ir įsisavina tam tikrą kultūrą ir aplinką, turėdami bruožų, kurie juos lydės iki pilnametystės. Pavyzdžiui, azijiečiai turi savo drabužių stilių ir mėgsta tam tikrus maisto produktus; Italai tikrai turi savo mėgstamus receptus. Pavyzdžiui, mažmeninės prekybos gobtuvais prekybininkas, prieš atidarydamas naują parduotuvę, turi įvertinti kaimynystėje gyvenančių žmonių rasę ir etninę kilmę.
Klientų demografijos pokyčiai
Veiksniai, kurie sudaro vartotojų rinkos demografiją, nuolat keičiasi. Jie niekada nebūna tokie patys, o rinkodaros specialistai turi žinoti apie šiuos pokyčius ir prie jų prisitaikyti.
Gyventojų augimo tempo pokyčio poveikis
Viena tendencija, daranti įtaką vartotojų demografijai, yra gyventojų pokytis. Anot žurnalo „Forbes“, JAV gyventojų skaičiaus augimo tempas yra mažiausias nuo 1930-ųjų. Veiksniai, turintys įtakos augimo tempui, yra mažesnis gimstamumas, mažesnis mirštamumas ir imigrantų skaičiaus mažėjimas.
Visi šie veiksniai pakeis demografinių grupių sudėtį. Mažesnis mirtingumas reiškia, kad pagyvenę žmonės gyvens ilgiau ir jiems reikės daugiau sveikatos priežiūros. Sumažėjęs gimstamumas reiškia, kad susituokusios poros nekurs šeimos anksčiau nei anksčiau. Šių grupių rinkodaros specialistams gali tekti keisti savo produktų linijas ir pardavimo prognozes.
Vidurinė klasė yra mažiau klestinti
Pew tyrimų centro tyrimai rodo, kad pastaruosius 40 metų vidutinės klasės namų ūkių skaičius nuolat mažėjo. Dar blogiau, kad jų visų nacionalinių pajamų dalis sumažėjo nuo 62 proc. 1970 m. Iki 43 proc. 2014 m. Todėl vidutinės klasės darbuotojai turi mažiau pinigų.
Mažmenininkams, kurie parduoda produktus vidutinei klasei, yra mažiau galimų vartotojų, gaunančių mažiau pajamų. Dėl šios padėties padidėjo dolerinių parduotuvių, nebrangių parduotuvių ir sandėlių klubų skaičius.
Keičiasi namų ūkių sudėtis
Remiantis žurnalo „Forbes“ straipsniu, daugiau žmonių gyvena namų ūkiuose, kuriuose gyvena daugiau nei viena karta. Kas penktas amerikietis, apie 60 milijonų žmonių, dabar gyvena daugelio kartų namų ūkiuose. Kas dešimtas vaikas gyvena su seneliu, kuris yra namų ūkio vadovas.
Vienas šios tendencijos poveikis yra poveikis būsto tipams. Padidės namų, kuriuose yra daugiau kvadratinių pėdų, miegamųjų ir vonių paklausa. Net gali nukentėti garažų dydis.